GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y OPERACIONES

Naim Caba Villalobos
Oswaldo Chamorro Altahona
Tomás José Fontalvo Herrera

4.4 Repaso de los métodos cualitativos

Se consideran cuatro técnicas de pronóstico cualitativo diferentes:

4.4.1. Jurado de opinión ejecutiva o consenso del comité ejecutivo:

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altos ejecutivos eruditos de diferentes departamentos y forman un comité para analizar sus opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de otros aspectos por predecir. Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una sección de expertos ínter funcionales, pero los factores sociales o la presencia de un miembro poderoso puede impedir que el grupo llegue a un verdadero consenso, llegándose prácticamente en la mayoría de los casos a un pronóstico negociado. Se utiliza a menudo en combinación con modelos estadísticos, y se obtiene una estimación de grupo sobre la demanda. Esta técnica es relativamente económica y es la más utilizada en predicciones a mediano y largo plazo.

4.4.2. Método DELPHIS:

Se utiliza para lograr un consenso dentro de un comité. En este método se involucra un grupo de expertos que comparten información y eventualmente llegan a un consenso en una predicción a largo plazo con respecto a las tecnologías del futuro o las ventas futuras de un nuevo producto.

En el método DELPHIS los miembros del panel usualmente se ubican en diferentes lugares y participan desde el anonimato. Esto ayuda a reducir la influencia de los ejecutivos poderosos y los efectos arrolladores de la opinión mayorista. Aunque tome más tiempo hacer la predicción, el resultado tiende a ser más preciso que los generados por medio del enfoque de consenso del comité ejecutivo.

Cada miembro del panel llena un cuestionario preparado y lo devuelve al coordinador de la empresa, quien sintetiza los resultados y los utiliza para preparar un nuevo cuestionario. Cada respuesta se retroalimenta en cada sesión., el nuevo cuestionario y el resultado resumido del primero se envían a los miembros del panel con información utilizada por ellos que todavía no este disponible para los otros. Después de repasar los resultados resumidos e información nueva, los miembros del panel defienden o modifican sus puntos de vista originales. El proceso se repite hasta que se logre una predicción de consenso o hasta llegar a un número determinado de iteraciones. Pudiesen requerirse hasta seis sesiones antes de alcanzar consenso sobre los pronósticos

4.4.3. Estructura de la fuerza de ventas:

En muchas compañías la fuerza de ventas entra en contacto directo con los clientes, lo cual constituye una buena fuente de información que considera las intenciones de los clientes a corto y mediano plazo. Las estimaciones de ventas se obtienen individualmente a partir de cada uno de los miembros de la fuerza de ventas. Estas estimaciones se combinan a fin de elaborar una estimación de las ventas en todas las regiones o zonas. Este conocimiento puede ayudar a la empresa a lograr una predicción con rapidez y bajo costo.

El administrador de distrito emplea los estimados de ventas individuales para crear una predicción de distrito. Los administradores deben ajustar los estimados individuales para reducir las inclinaciones optimistas(o la pesimista, sí la fuerza de ventas recibe bonos por exceder las proyecciones).Las predicciones de distrito se combinan entonces hasta crear una predicción global.

4.4.4. Encuesta a los clientes:

Una empresa también puede hacer sus predicciones en los planes establecidos de compras futuras de sus clientes actuales y potenciales mediante una encuesta a los clientes.

Esta información puede obtenerse directamente por medio de encuestas personales, por teléfono, correo o por fax para determinar los volúmenes de productos que la empresa puede adquirir en cada periodo en el futuro y se prepara un pronóstico de ventas combinando las respuestas individuales de los cliente. Una vez combinada la información proveniente de las empresas, normalmente se ajusta por un factor de experiencia que tiene en cuenta la relación histórica entre los requerimientos establecidos de los clientes y las compras reales, así como la proporción anticipada del mercado de los fabricantes. Estas cifras de ajuste se utilizan como predicción de la demanda.

La mejor información es la que se solicita a los clientes. Para muchas empresas esto no es práctico y solicitar una muestra representativa de sus planes es suficiente.

Existen muchas maneras de estructurar las muestras; las simples y estratificadas al azar, las sistemáticas y las de grupo se encuentran entre las estructuras más comunes. Puede ayudar no solamente a preparare el pronóstico sino también a mejorar el diseño del producto y la planeación de productos nuevos.

Volver al índice.